十·二五南京出差总结

时间:20xx年x月x日~10月x日

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出差内容:整体概括为内部培训和外部调研二部分. 稿子汇gaozihui.com

一、内部培训：

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前言：针对产品知识，结合南京市场及同行业的特点，我们要把销售的思路提升到：要为客户提供最合理最完善的吊装方案，保证现场使用环境为目的的思维高度，不要为了销售而销售。我们要通过不断的学习和钻研产品知识能够诊断现场使用环境，对症下药，以产品的灵活选配结合销售技巧来提升我们的市场的竞争优势，以此为出发点，我从以下几个方面给大家进行培训讲解： 稿子汇gaozihui.com

1、回顾产品知识的培训要点，以样册为主导资料。 稿子文库gaoziwenku.com

2、撑握吊索具的核心配置方法，以三大主体吊索为例。

3、几大系列产品在使用当中经常出现的问题，及不合理的配套使用案例，要学会诊断现场使用环境，提出合理化的建议。

4、沟通交流平时遇到的问题，进行现场提问针对性的解答产品知识内容。

二、外部调研：

这俩天主要协助陈勇共同走访了中船绿洲、南京南高齿和港务公司等几家有代表型的单位：通过走访：直接对该企业的规模、常用索具的类型、评估索具的用量、目前供应商、采购方式、流程及相关人进行了初步的接触和了解。

三、总结分析：

1、通过对几个有代表型的企业的走访，最大的感触仍是潜力与挑战并存，同样是“狼多肉也多、虎口夺食＂的情况。南京市场地处江苏省，周边索具厂家繁多，最关键的因素是这一带的索具产品基本上也代表了南方索具产品的特点，就是价格比较低廉，说到产品的质量特点，以前提到南方的产品，我们都以泰州的索具为例，以外观差，安全系数低等缺点，可是现在我们看到的南方产品，质量及外观都得到了明显的改进，满足当前的使用环境完全没有问题了，在我们的走访中，有一家客户反映某供应商已经和它合作二十多年了，如果更换供应商，怕出问题，追究责任，以它们多年的合作关系，就是我们产品质量再好，也不能排除不出问题。总之如果说其它市场同样面对这样的问题，那么南京市场面对的竞争会是更严重。

2、通过这几天对陈勇的接触，能够充分体会到他多年的销售功底和公关能力、有思路、工作的积极性还是可以的，当然这应该与我们老员工栾俊凤的积极引导是分不开的。其它员工的构架，一个应届生、一个有稍有工作经验的、一个经验相对丰富的、还配有一个女士。这样的团队构架从大局考

虑与我们的这几区域客户的特点是相吻合的，并且实际也是与我们预计区域人员分配是一致的。总之，陈勇胜任南京市场的工作是没有问题的，如果加以引导，也很有发展的潜力，他是一个能够做事儿的人，另外需要说明的是，现阶段大客户的开发可以由他负责。

四、发现的问题：

1、陈勇提出公司关于他的薪酬到目前为止模糊不清，通过和人事多次长时间的沟通，还是没有什么结果。

2、关于我们公司的网站，已经长时间没有更新，陈勇提出了网络销售也就是电子商务的重要性，也提到了我们同行业巨力的网站建设情况。

3、公司资质及名片希望能尽快到位，以利于走访。

五、跟据现阶段对南京市场的了解，提出以下几点指导思路供参考：

1、继续走异型产品的路子，我们以现场使用环境为主，使常规产品异型化，打破那种我们样册上有什么就卖什么的死板的销售方法，我们销售人员要具备诊断现场，灵活选配的产品的能力，结合销售技巧，再加上我们选择人员所要求的形象气质和素质要求，这是其它同行业无法比拟的优势。甚至是和巨力相比。

2、以唐山市场为例，起初因为销售人员的形象素质不高，怕影响我们企业的初步印象，所以至使一些像唐钢、首钢、国丰钢铁等一些大型重点的企业开发较晚，到现在进展还比较缓慢。而南京市场，目前以我们对陈勇的了解，他完全可以具备开发一些大型客户的条件和能力，并且这个阶段销售人员积极性也比较高涨，所以大型客户的开发工作从现阶段就要开始着手进行。

3、现阶段属于扩大我们企业知名度的阶段，只有知名度上升到一定的程度，我们才能把价格做上去，才有利润可图，从这个角度长远考虑，我们不要固守陈规，坚持一些不必要的担心和保守，应该扩大销售渠道，可以考虑承接一些经销商、代理商等，目的是扩大我们企业产品的知名度。

杨正坤

20xx年x月x日