出 差 总 结

xx年x月x日出差西南区2个省市重庆、四川，走访新老客户6家,对各区域市场各个客户进行了详细的市场调查。对各市场走访情况收集和整理了一下：

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一、各走访市场现状和小结 稿子汇,范文学习文库

四川市场现状（主要拜访客户：极光、蜀山行、火狐狸，其他客户：雪峰、中山、天地间） 稿子汇,范文学习文库

成都市场已经经历了又一次的洗牌，大的户外店已经发展具有相当的规模，在成都相继开大店，天地间兼并漫游者，同时在跳伞塔店面拓展到450平米，蜀山行4月份在成都商业路段开了700平米的买场等一系列的运做，拉大了与其他小户外店之间的差距。小的户外店仍然以活动为主来带动销售，产品主要是外贸货、低价位户外品牌。大的户外店以拼品牌、拼店面、拼实力，高昂的租金已经大的户外店间已经不存在价格竞争。在夹缝中的中山、华嘉、雪峰发展已经开始面临很大的考验。

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极光：从xx年开始销量一直很差，4月份仅订新款两款（59817和59818）和公司给予的支持已经极不协调，从出差成都与极光上下员工的沟通了解到了很多实际的情况，主要原因有： 公文汇 www.gongwenhui.com

1、CARAVA在店面的整体产品的形象展示还是比较好的，其他服装类合作品牌还有K2、雪狼、思凯乐、斯高斯达，CARAVA从陈列的整体形象来看，占用的陈列空间比较大，但是款式不是很多，集中在单款陈列，而且很多都是断码或者是单件的旧款，在客户在挑

选或者是试穿时实际上很多码都是没有的，在08新款中只订了59817和59818，缺少08新款上市系列展示，严重的影响了销量，给CARAVA的产品品牌形象也带来了负面的影响；

2、服装品牌全部集中在一个价位，给推广的重点造成混乱，按照极光张果的说法：目前还没有发现那一个品牌在极光比较突出，销量都不理想，包括K2。另外也想去选择高端的品牌来拉开品牌档次，通过各个品牌的定位来寻找主打的品牌，但是在成都市场高端或者低端的品牌都被蜀山行和天地间拿在手里，同时极光与天地间、荒野、中山等部分当地的户外店关系都比较紧张，就算品牌商肯放，这些户外店也会去排斥，极光已经很难去争取与这些品牌商合作，在服装产品的结构调整上有很大的困难。

3、店员的流动性比较太大，新员工比较多，从上次11月份去成都到现在不过半年的时间已经很难在见到上次见到的员工，一线销售员工基本上已经重新更换，剩下来的不到3名老员工也面临着去留的调整。员工的变动频繁会给一线的销售团队带来不确定的因数，下面的员工抱怨都很大，能够完成月销量任务的可能会留下来，但是没有完成任务的很多都选择离开。主要的原因是没有一个合理的激励措施，能够完成任务的员工不会主动去带新员工入门，毕竟能够培训的只是基础，现场操作还需要人去带，熟练一点的员工都会担心新员工熟练后会占自己的销量。人心不稳是极光发展的根本问题。

4、极光只是将产品形象展示出来，做为高层，没有制定一个品牌的销售目标，去把目标按照指标分给没一个店、每一个员工，没

有将产品重点推广的想法做为灌输给一线的销售店员。

5、店员对CARAVA产品知识的了解很少，尽管每个星期都有培训，但是忽略了服装类的销售培训，其中包括TORAY压胶款的防水和透气指数等基本的知识都不知道，对店员的培训不是很理想。按照店员的说法：在给客户介绍时服装上面能够说的东西很少，但是鞋子、背包等能够说的就比较多。

蜀山行：刚刚在春熙路开了700平米（业内是说500平米，蜀山行称有700平米）的店，目前应该是成都表面实力最强、合作品牌最强势，按照她们的说法是没有必要去和其他的户外店去抢品牌，KALAS就是现在店内最低端的服装品牌。我去的时候正好是GORE公司正在店面做形象展示，店面内有两套始祖鸟赠送的茶几和凳子，店员介绍部分品牌商都是自己过来做形象。在店内看了我带过去的CARAVA的产品样板，表示服装品牌基本上都是款式差不多、颜色差不多、面料也差不多，只不过在价格上有些差别，由于我们使用的面料比较好，工艺还是不错，还是希望能够看到我们全系列的产品，由于xx年的春夏已经全部订完，建议我在3月份北京展会后就应该出差的，同时承诺在xx年南京展会的时候一定到看xx年秋冬产品。

雪峰：雪峰合作品牌有TNF、MARMOT、CAMP等，很多原来做的品牌（VASQE、MOUNTAIN HARD WEAR）都已经转向蜀山行，店面面积100平方，南三环上跳伞塔那一条街听说要全部拆迁，没有传出说要开店的消息，具体的发展前景不是很明朗。

天地间：还是坚持原在北京时的合作方式，差一点没有捅破就

是要求做铺货月结，而且列举了可以每年做山神可以大到80多万。但是天地间的低档品牌太多，又充斥着外贸产品，尽管现在大部分的外贸产品按照他们说已经分到漫游者去销售，但是合作中存在很多不确定的因数，主要是由于天地间在同行中流传着喜欢甩牌子。

成都火狐狸：店面80平方，已经有一个中岛上面全部都成列的CARAVA的产品，产品展示还不是很全，只有59817、59818、5505、5506、5909、82807几个款。火狐狸的产品陈列上，当地的客户都感到很满意，能够给成都带来一个参照的样板。80平方的店面在成都都可以被忽略不计，但是火狐狸开80平店的目的是为了设立一个进入成都市场的窗口，去熟悉和了解这个市场，稳步拓展市场。

市场小结：成都的户外现状：户外扩张速度快、店面整体面积大、国内外品牌集中。这一些都取决于他的地理优势和当地消费观念。从xx年初CARAVA与极光合作，进入成都市场，极光从对CARAVA品牌的整体形象的展示非常积极，但是在销量上表现的很不协调，成都市场急需调整，维护成都火狐狸在当地的正常经销，在寻求新的合作，蜀山行应该是xx年秋冬应该去积极寻求合作的经销商。

重庆市场现状(走访客户：极限)

极限：1、在产品展示区分为2块，进门是秋冬产品的展示区，由于上面没有形象的展示（缺少灯箱）只是在上面的消防水管上用黑色和红色自己涂画了一行CARAVA，成列比较简陋，在大厅比较宽敞的地方有两个CARAVA的中岛展示，在正挂上面一个挂速干衣、一个挂T恤，在试衣镜前用钢管衣挂陈列了一整列的CARAVA速干

裤，在整体的陈列中CARAVA占原来步行者的所有份额了。

2、速干裤的销售反映比较良好，59817、59818、5909基本买断码，82810的灰色和杏色买的一件不剩，客户反映82810的T恤面料穿着特别舒适，价格也便宜。所以很受欢迎。

3、压缩步行者和慕斯塔格的份额，极力去推广。

4、在重庆科教频道其中一个栏目利用私人关系赞助给主持人一件4530在现场主持节目，但是由于LOGO不是很明显，所以表现不出来。

市场小结：从xx年开始调整重庆客户后从销量和合作上都比较满意，能够达到我们预期的期望，完成重庆市场的销售目标。

二、市场意见反馈

1、（极光）反映产品的定价越来越高，从07款速干和08速干产品价格上对比。

2、（重庆极限）现在的消费者都比较喜欢时尚的户外产品，从颜色的变化上要求越来越多，但是我们在新款的颜色把握上都不是很理想，反映今年的T恤颜色虽然很多，但是颜色的选择都不是很正。

3、（重庆极限）希望能够在店面的灯箱展示和店外的形象宣传画展示的时候给予支持；

4、（成都火狐狸）产品形象展示比较弱，缺少整体形象的展示，单一的中岛还不能够形成一个整体的产品形象，展示比较单薄，要开发更多的其他产品，来丰富产品线，尽管都是在服装相关方面。

第二篇：惠州家具市场出差总结

惠州出差总结

1、 简爱家居生活广场

此次惠州出差第一站是简爱家居，先去了他们的麦地店，一楼是软体沙发，正门进去左边是芝华士，再往里面是左右、红点，扶手电梯旁边是格调，芝华士是功能椅沙发，左右、红点和格调三者成一个梯度，在品牌知名度和价格上：左右＞红点＞格调，同风格款式的品牌很少，品牌布局很合理。而我们的定位跟左右差不多，简爱的招商陈总认为我们产品跟市面上的同类产品相似居多，对于麦地店目前的卖场布局，红点和格调的位置我们可以顶掉，但我们的品牌定位跟左右差不多，这样对于卖场布局不好，他们是不愿意看到的。

简爱今年计划新开惠阳店、惠东店、江北三店，随后我们去了他们的江北店，简爱家居的江北店位置很优越，位于惠州城区中心区域，周围都是楼盘居多。目前，江北店预计试营业在7月左右，正式开业在10月1号。在招商方面，目前正门对着的231平方米定为斯蒂罗兰，正门进去右边的555平方米定为楷模。正门左边300平方米是我们的理想位置，有差不多15米多是靠门口外面的，位置很不错，还有个是侧门进来左边的196.5平方米的位置，侧门有5米宽，旁边是银行，所以这个位置也可以。

总体来讲，惠州简爱家居的麦地店进驻性不大，暂且不作考虑。江北店的位置优越卖场布局合理，周围楼盘较多，可以拿的位置还比较不错，为重点考虑对象。江北店的招商钟总当天也带了个朋友，对我们的产品很感兴趣，我们也拿到了电话号码，我个人认为，目前的工作重点是要寻找并确定好惠州的客户，在物业那块我们要多沟通，从他们身上打听客户信息。针对简爱家居江北店，下次出差首要是和物业打好关系，尽量能邀请到他们来我们公司参观，争取拿到进门左边的300平方米那块位置，再跟惠州客户谈的时候我们可以拿着卖场平面图，这样更有说服力了。

2、光辉家居CBD

光辉家居CBD建筑共3层，其中家具馆占15万平米，建材馆占15万平米，夹板及五金材料馆占6万平米。从简爱家居出来后，我们就来到光辉家居CBD。目前主体已经完工了，位置不像简爱在城区中心地带，靠近大马路边，周边是个

新城区，楼盘相对较少，卖场内部准备开始装电梯、空调。每层的空间较大，在位置选择方面比较充裕，大门进来左右两边的5个位置都很不错，他们招商情况一般，对于软体沙发这块他们预计要招8个品牌左右，目前在和顾家和斯蒂罗兰在谈，入住的其他品牌一般。他们招商的黄总有个朋友目前打算要做个软体沙发，尽管光辉家居在位置的优越性、知名度等方面不如当地的简爱家居和金海马，但我任然需要考虑，因为黄总的朋友要开店，就算不在最优卖场，但目前我们手头上没客户，下次出差的重点是约见黄总的朋友，重点谈谈我们产品和我们公司的实力，争取能把他邀请到我们公司来参观，这是下一步的工作重心。

3、 金海马家居

惠州金海马家居广场是惠州的老家居卖场，居进驻惠州较早，资历相对较老，周边的楼盘也很多，地理位置也不错。惠州金海马主要分为A、B两馆，加起来约10万平方米。A馆主要以顾家、红点、标卓为主的中端卖场，B馆主要以艺峰、库玛的中高端卖场，A馆人流量大些适合大众消费者，B馆是以利润为主。

B馆的软体沙发品牌不多，一楼进门对着的是自然主义，后面紧跟着的是库玛，其他的一些品牌有：爱蒙、马斯特等，2楼有个1000平方米的楷模，整个B馆跟我们定位相似的品牌几乎没有。跟其招生的李总谈过后，库玛目前做的不行，我们也进去看过，十分冷清，里面的摆场很一般，配饰很少，自然主义的店就很不错，前不久我还去过，这次去他们的沙发款式又更新了，整体氛围很好，做个应该很不错，李总说库玛的位置可以顶掉，B馆是以利润为主，而我们的产品定位为中端，入住B馆的话，我个人认为不合适，B馆整体布局沙发品牌就很少，其品牌定位也与我们的产品不符合，所以B馆不考虑。

A馆人流量大些适合大众消费者，里面有顾家、红点、标卓等品牌，这与我们的产品定位相似，顾家旁边的一个位置可以给我们，虽然紧靠顾家，但们头靠里面，位置是够大，有利有弊。相比之下我认为去A馆较好，首先A馆的品牌布局属于中端符合我们的产品定位，A馆有很好的人流量。

总体来说，金海马也是个不错的选择，最主要是目前有个客户曹总在金海马做了4个品牌，曹总和金海马物业关系不错，下一步的工作重心就是拿到曹总电话号码，出差经常去他店里坐坐，尽可能见到曹总看看我们的产品，谈下我们的公司实力，最好能约到来公司参观。

4、 总结

惠州这次出差的大体状况是：根据卖场的综合优势得出，简爱家居＞金海马家居＞光辉CBD，结合我们在惠州的现状，简爱家居最优，但目前没客户，这需要跟物业多合作，资源共享，这是下一步出差的重点。金海马家具的重点是位置都还可以，重点在曹总这块，尽快能联系上曹总，能跟曹总面谈最好，尽量邀请到来公司参观。光辉CBD虽然总体优势不如之前两家，但他们招商黄总有个朋友目前很有意向，下次出差的目的是约到那个经销商面谈，让他们了解我们的产品，后期需跟进。

出差前要明确好出差目的，针对出差计划，提前收集每个要去的卖场的信息，查询相对的行程路线，每到一个卖场首先要了解里面的品牌布局，知道其位置和大概的经营状况，这有利于随后和物业的洽谈。从物业的聊天中了解到卖场中经销商的信息，尽量获得些用的信息，再根据自己走访卖场总结出今后需要跟进的，哪个品牌的经销商要撤出，哪个要换品牌，哪个经销商做的不错要做多个品牌等等，努力拿到经销商的电话号码，对于后期跟进十分重。